他是市场前沿的“探路者” ——记中航电测2019年度市场开拓先锋刘峰

他是市场前沿的“探路者”
——记中航电测2019年度市场开拓先锋刘峰

文 / 王小妮

“系统产品的项目开发必须有容错胸怀和快速纠错能力，兼备学习思维和整合思维。三部曲不可少，售前进行体系化调研和规划，准备好交流材料；售中提供设计帮助，做好多方施工的内外部协调；售后快速响应和纠错。”一股脑半个多小时地发言，刘峰始终滔滔不绝。他已多次在公司的经营活动分析会、行业开发交流会等会议中进行项目开发成功经验的分享。

刘峰是大家眼里的“闪电侠”，忙碌、高效、精力充沛是同事对他的共同印象。刚才还在办公室打电话，一会儿已在去机场的路上；今天在上海，明天在常州；早上还在项目竞标会上，下午已在另一项目施工现场……他既是项目开发技术方案的工程师，又是安装调试的机械师，还是和团队成员讨论竞标方案的指挥员。

刘峰，中航电测营销分公司产品发展与推广部部长助理，一个“80后”的销售工程师和产品经理，负责公司流程工业、离散工业产品的形态构建以及市场与客户的运营工作。他带着自己矢志不渝的梦想和执着，从一名技术人员成功转型成为一名集技术和商务、管理于一身的复合型人才，在公司“从元件到组件、从组件到系统”的转型升级道路上一路奔跑，以营销驱动研发实现公司在行业内的技术引领，并在流程工业、离散工业等多个新兴市场和领域攻城拔寨，抓住风口业务抢占市场制高点。在他的心中，一直铭刻着“中航电测智能称重解决方案”的印记。

产品发展与推广部作为公司一个新成立的部门，从零开始起步，刘峰作为一名销售工程师和产品经理，在主管领导的指导和部署下，构建出自动装车称重控制系统、畜牧信息采集软件、称重信息手机APP、动态秤、物流DWS系统等产品，市场开发实现了多点开花，销售收入逐年攀升，2019年度更是同比增长翻了一番，为新兴业务的市场拓展做出了重要贡献。

一次偶然的机会，刘峰去某客户公司进行了参观和产品推介时，他发现国内传统物流行业的物品测体积和称重多以人工进行操作、手持扫码等作业方式，面临订单量大和条形码不完善等情况时，读码效率和准确性难以保证。国外的DWS系统产品（扫码、称重、测体三位一体设备）尽管也有在国内市场使用，终因视觉量方、动态称重等核心产品价格高昂导致了设备的“水土不服”。客户的这一痛点和深度需求，就像一束光让他灵光乍现，“中航电测拥有良好的动态称重核心技术，DWS系统是基于动态称重核心技术的设备级、系统级产品。是否可以技术同源进行产品研发？”他将这一重要市场信息带回了公司，报告主管领导后会同相关单位展开缜密研究和反复论证，深入研究智慧物流4.0、医药流程新国标等行业政策，为公司敏锐捕捉到了这一行业风口业务。

在公司各方资源的通力配合下，刘峰通过多次沟通、答辩和邀请客户实地考察，终于成功让中航电测顺利进入到国内某标杆客户的合格供应商名录中。之后，他和公司智能装备事业部迅即展开DWS产品形态的构建，历时一年半时间取得成功后，又开始了下一阶段的产品推广和运营。传输皮带的速度？物品在一分钟内的通过量是多少？刘峰和研发人员在样机现场的进行数据记录和反复调试，样机工作的每一个环节都让他烂熟于心。通过对产品应用的不断挖掘，公司的DWS系统产品在不断优化和完善。

三年时间一晃即逝，中航电测DWS六面读码系统终于从当初的灵光乍现到今天成功面市，一路艰辛一路歌。该系统产品以其准确快速的数据采集系统，在包裹前、后、左、右、顶面采用高分辨率智能工业相机读码，增加底面线扫相机读码模块，完全实现“全方位无死角”作业，条码识别率高达99.9%。2019年，中航电测在物流分拣行业实现了百世、顺丰、邮政、苏宁天天、京东等客户处的多点开花，为公司在快递物流行业的发展树立了典型应用案例。同时，中航电测根据生产能力及产品利润水平做到了有的放矢，向该市场的主流供应商迈出了坚实的一步， 在流程工业的开发中，刘峰更加善于缔结外部资源进行产品功能的叠加、将公司的核心产品优势放大，形成全新的系统产品解决方案。最初，他也曾为了选择一款满足系统产品中所需的工控仪表而焦头烂额，但他深知作为一名销售工程师和产品经理的责任。以市场为导向，绝不能是一句口号！没有条件就创造条件，天下资源皆可为我所用。他拿出拼命三郎的劲头，用一周时间完成了四个典型竞品的优劣势分析，深入走访调研十二家主流客户的市场需求，最终牵引公司的一家并购子公司构建出了完整的工控仪表系列产品，完美解决了系统解决方案中的关键一环，且当年实现销售额900余万。目前，中航电测在该细分行业的多个龙头企业均实现了集团化采购，产品解决方案得到客户认可。并且实现了基于称重的配料系统、给料系统解决方案、信息采集软件等系统产品的标杆案例，为后期持续发展打好了基础。

“从元件到系统的转型不容易，我们在市场前沿就是一名探路者，能为公司产品转型升级提供有价值的市场信息，这就是我的成就感。”朴素的言语，创新的思维，责任的担当。刘峰在用自己的实际行动，带领团队开启中航电测智能称重解决方案的新篇章。